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Projet seconde main : comment obtenir l’adhésion interne et convaincre la direction de se lancer ?
(Spoiler : la mode circulaire n’est pas qu’un sujet RSE.)
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Dans la plupart des enseignes, tout le monde s’accorde sur le principe :
la responsabilité des offres doit progresser, la circularité doit prendre sa place, et le retail doit évoluer.
Mais lorsqu’il s’agit de passer à l’action, une autre réalité apparaît : les projets avancent difficilement, les pilotes restent des pilotes… et les décisions structurantes tardent à être prises.
Ce constat n’a rien d’exceptionnel.
Selon Clarasys, plus d’1 dirigeant sur 3 identifient l’absence d’adhésion interne comme frein principal au lancement d’un modèle circulaire. C’est la première barrière identifiée, avant même la complexité opérationnelle.
Dans les faits, ce blocage est souvent le symptôme d’un a priori : la seconde main est encore trop souvent perçue comme un sujet “RSE”, alors qu’elle doit être traitée comme une opportunité business transverse, impliquant tout autant le retail, la finance, les opérations que le marketing.
Cet article vous aide à dépasser ce plafond de verre.
Ce qui freine réellement les projets circulaires en interne
Dans les directions générales, les mêmes interrogations reviennent :
“Combien ça rapporte ?”
La confusion entre chiffre d’affaires et marge nette entretient les doutes.
“Qui va opérer tout ça ?”
La chaîne de valeur (tri, préparation, approvisionnement, retail, tech) reste difficile à visualiser.
“Quel sera l’impact pour les équipes en magasin ?”
La peur de “rajouter une couche” est largement répandue.
“Comment garantir la qualité et la fluidité dans la durée ?”
Sans données et sans standards, la confiance interne s’effrite.
“Comment saurons-nous que le pilote fonctionne ?”
Beaucoup d’expérimentations manquent d’indicateurs concrets (rotation, marge, écoulement, impact).
Résultat :
Le projet est souvent perçu comme flou, trop risqué, ou “à étudier plus tard”.
Le vrai changement de perspective : du projet RSE au projet business
Pour créer l’adhésion interne, il faut changer le cadre narratif (et rétablir la vérité).
La revente de seconde main n’est pas une action symbolique ni une case “durabilité” à cocher.
C’est un levier de performance responsable complet, capable d’agir sur :
le pouvoir d’achat (sélection qualitative à prix juste),
la marge nette (grâce à des modèles économiques type dépôt-vente → zéro BFR),
la différenciation durable face à l’ultra fast fashion,
la résilience réglementaire (AGEC, CSRD, taxes anti fast fashion),
- l’élargissement et le rajeunissement de la clientèle (env. 60% des clients sont nouveaux et 88% sont plus jeunes que la moyenne de l’enseigne)
la satisfaction et la fidélisation client (la collecte et / ou les bons plans → drive-to-store et attachement accrus → hausse du trafic).
💡 Pour un aperçu complet des bénéfices économiques et opérationnels de la seconde main pour les marques, téléchargez notre livre blanc : La Mode Circulaire en Action.
Les questions qui se poseront au COMEX et comment y répondre solidement
1) “Quel sera le ROI ?”
Répondez marge contributive (jusqu’à 18% vs. 16% en moyenne pour le neuf) et chiffre d’affaires annuel par mètre carré. Voici un tableau récapitulatif issu des performances de nos clients (Galeries Lafayette, Kiabi, Decathlon…) :
Expliquez en quoi le modèle dépôt-vente (vous recevez la marchandise, vous payez uniquement ce que vous vendez) dérisque immédiatement le projet (0 immobilisation de stock, 0 BFR).
2) “Qui opère ?”
Clarifiez les rôles :
centres de tri et préparateurs professionnels pour l’approvisionnement,
outils tech comme CrushON Connect pour orchestrer les flux, gérer simplement toutes les opérations et mesurer les performances.
équipes magasins concentrées sur la mise en rayon et le conseil.
3) “Comment garantir la qualité et la fluidité de l’approvisionnement, quelle charge pour nos équipes magasin ?”
Expliquez que pour garantir un modèle rentable et solide, le cœur de l’opérationnel doit être externalisé et industrialisé. Avec CrushON, vous profitez d’un réseau de +3 000 fournisseurs de seconde main professionnels, du fripier indépendant au centre de tri européen.
Les équipes magasin ne gèrent que le rayonnage et le merchandising.
4) “Quels sont les indicateurs clés de performance?”
Taux de remplissage, rotation, marge unitaire, taux d’écoulement, réassort, impact environnemental… Toutes ces métriques sont indiquées en temps réel sur l’interface CrushON Connect, fini les tableurs complexes et pleins d’erreurs.
Conclusion : l’adhésion n’est pas un obstacle quand le projet est structuré comme un sujet business
Les projets circulaires sont rarement abandonnés parce que “la direction n’y croit pas”.
Ils ne voient pas le jour parce que la vision est floue, les risques mal cadrés, et les rôles insuffisamment clarifiés.
Une fois repositionnée comme un levier de marge et d’engagement client, un atout réglementaire et un outil de fidélisation, la seconde main devient un sujet stratégique robuste et non un pari.
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