En seconde main, l’atout prix ne suffit plus : l’interview sourcing de Marjorie Biawa

Avant de former les professionnels, Marjorie Biawa a pratiqué le métier de bout en bout : un dépôt-vente lancé de zéro, plus de 2 000 pièces revendues en un an, après dix ans passés comme acheteuse mode et luxe. Nous lui avons demandé son regard sur la saison automne-hiver, pour celles et ceux qui sourcent, trient et revendent la seconde main.

Du luxe au dépôt-vente : ce qui change dans la façon d’acheter

Question : Avant de former des professionnels, tu as lancé ton propre dépôt-vente. Qu’est-ce que ces années de revendeuse t’ont appris, que dix ans d’achats dans le luxe ne t’avaient pas montré ?

Marjorie Biawa : L’approche change radicalement : en tant qu’acheteur, je me concentrais sur l’ADN d’une collection. Avec la seconde main, on travaille sur des assortiments hétérogènes, composés uniquement de pièces uniques.

En conséquence, la stratégie évolue : il faut raisonner en volumes par catégorie de produits et répondre aux besoins actuels des consommateurs. Le vrai défi, c’est de trouver l’équilibre entre volume et valeur, tout en renouvelant constamment l’offre en surface de vente pour capter l’attention.

L’erreur de sourcing qui coûte le plus cher

Question : Côté sourcing saisonnier, quelles erreurs reviennent le plus souvent, et lesquelles coûtent vraiment cher ?

Marjorie Biawa : L’erreur que je constate le plus fréquemment consiste à ne pas sourcer assez la bonne catégorie pour le bon moment.

Certaines pièces sont plus difficiles que d’autres à trouver en seconde main : la maille, par exemple, peut se révéler un véritable casse-tête à sourcer. Or, votre client va en chercher à partir du mois de novembre. Si on veut que le client achète, il faut proposer ce qu’il recherche au bon moment de la saison.

L’atout prix n’est plus suffisant.

Marjorie Biawa, consultante New Business seconde main mode et luxe

Laine et soie, les deux matières à repérer cet hiver

Question : L’automne-hiver ramène les belles matières et les pièces à superposer dans un même look. Lesquelles un vendeur de seconde main a-t-il intérêt à savoir repérer ?

Marjorie Biawa : La laine et la soie, sans aucun doute.

La laine est un intemporel de l’hiver. C’est une matière versatile, refuge, avec un rapport qualité-prix incontestable en seconde main.

Pour la soie, c’est une autre histoire : on en voit de plus en plus en ce moment, jupes longues et blouses vaporeuses sont très tendance. En hiver, la période des fêtes de fin d’année est vraiment importante, et la soie a sa carte à jouer. Que ce soit pour une robe du 31 ou une belle chemise pour le repas de Noël, le client va naturellement chercher des pièces fortes dans cette matière.

La seconde main comme cadeau : une vraie fenêtre commerciale ?

Question : Où en est le vêtement ou l’accessoire de seconde main comme cadeau ? Est-ce une fenêtre commerciale à préparer ?

Marjorie Biawa : J’ai toujours mis beaucoup de pulls de Noël en surface de vente, et ils partaient généralement comme des petits pains ! Pour les accessoires, c’est plus compliqué : il ne fait plus assez froid avant les soldes pour avoir besoin d’acheter des gants ou des écharpes.

Je resterais donc mobilisée sur un dressing Christmas : couleurs rouge et blanc, paillettes et pulls de Noël.

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Petit budget, pas de bureau de style : par où commencer

Question : Pour un dépôt-vente ou une friperie qui n’a ni bureau de style ni gros budget, quel serait ton premier conseil pour aborder la saison ?

Marjorie Biawa : Apporter de la couleur ! L’hiver est une période assez sombre, les clients s’arrêtent naturellement sur des pièces colorées qui vont égayer un peu leur quotidien. Misez vraiment sur les couleurs fortes de ces dernières saisons, vous ne serez pas déçus !

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