En seconde main, l'atout prix ne suffit plus : l'interview spécial sourcing de Marjorie Biawa

Rencontre avec Marjorie Biawa, Consultante New Business Seconde Main Mode & Luxe. Avant de former les professionnels, elle a pratiqué le métier de bout en bout : un dépôt-vente lancé de zéro avec plus de 2000 pièces revendues en un an, après dix ans passés comme acheteuse mode et luxe. On lui a demandé d’apporter son regard d’experte sur cette saison pour celles et ceux qui sourcent, trient et revendent la seconde main.

Avant de former des professionnels, tu as lancé ton propre dépôt-vente. Qu’est-ce que ces années de revendeuse t’ont appris, que dix ans d’achats dans le luxe ne t’avaient pas montré ?

L’approche change radicalement : en tant qu’acheteur, je me concentrais sur l’ADN d’une collection. Avec la seconde main, on travaille sur des assortiments hétérogènes, composés uniquement de pièces uniques. En conséquence, la stratégie évolue : il faut raisonner en volumes par catégorie de produits et répondre aux besoins actuels des consommateurs. Le vrai défi, c’est de trouver l’équilibre entre volume et valeur, tout en renouvelant constamment l’offre en surface de vente pour capter l’attention.

Côté sourcing saisonnier, quelles erreurs reviennent le plus souvent, lesquelles coûtent vraiment cher ?

L’erreur que je constate le plus fréquemment consiste à ne pas sourcer assez la bonne catégorie pour le bon moment. Certaines pièces sont plus difficiles que d’autres à trouver en seconde main : la maille par exemple peut se révéler être un véritable casse-tête à sourcer. Or, votre client va en chercher à partir du mois de Novembre. Si on veut que le client achète, il faut proposer ce que le client recherche au bon moment pendant la saison. L’atout prix n’est plus suffisant.

Cette année ne fait pas exception, l’automne-hiver ramène les belles matières et les pièces à superposer dans un même look. Selon toi, lesquelles un vendeur de seconde main a intérêt à savoir repérer ?

La laine et la soie, sans aucun doute. La laine est un intemporel de l’hiver. C’est une matière versatile, refuge, et un rapport qualité prix incontestable en seconde main. Pour la soie, c’est une autre histoire: on en voit de plus en plus en ce moment : jupes longues, blouses vaporeuses sont très tendances aujourd’hui. En hiver, la période des fêtes de fin d’année est vraiment importante, et la soie a sa carte à jouer. Que ça soit sur une robe pour le 31 ou une belle chemise pour le repas de Noël, le client va naturellement chercher des pièces fortes dans cette matière.

Où en est le vêtement / accessoire de seconde main comme cadeau, on l’ose enfin ? Est-ce une vraie fenêtre commerciale à préparer sur ce marché ?

J’ai toujours mis beaucoup de pulls de Noël en surface de vente, et ils partaient généralement comme des petits pains! En ce qui concerne les accessoires, c’est plus compliqué: il ne fait plus assez froid, avant les Soldes, pour avoir besoin d’acheter des gants ou des écharpes. Je resterai en conséquence mobilisée sur un dressing Christmas: couleurs rouge & blanc, paillettes, et pull de Noël.

Pour un dépôt-vente ou une friperie qui n’a ni bureau de style ni gros budget, quel serait ton premier conseil pour aborder la saison ?

Apporter de la couleur ! L’hiver est une période assez sombre, les clients s’arrêtent naturellement sur des pièces colorées qui vont égayer un peu leurs quotidiens. Misez vraiment sur les couleurs fortes de ces dernières saisons, vous ne serez pas déçus !